Можно ли использовать Incoterms 2010 вместо 2020?

Да, формально — Incoterms не отменяются автоматически с выходом новой версии. Но в международной практике 2026 года использование Incoterms 2010 уже воспринимается как устаревшее. Если контракт ссылается на Incoterms 2010, это не ошибка, но новые контракты разумнее заключать по Incoterms 2020 — особенно с учётом изменений в DPU и страховочных требованиях по CIP.

Какой Incoterm выбрать, если я покупаю товар в Китае на условиях FOB Шанхай?

FOB означает, что продавец передаёт товар на борт судна в порту Шанхая, а дальше всё (фрахт, страховка, таможня в России / третьих странах) — на покупателе. Это удобно, если у вас свой надёжный экспедитор и хорошие freight rates. Для новичков чаще выгоднее CIF или CFR — там продавец организует морскую перевозку.

Что значит «risk passes»?

Точка перехода риска — момент, после которого ответственность за повреждение или потерю груза переходит с продавца на покупателя. Это разные точки для разных Incoterms. Например, при FOB риск переходит, когда товар «переваливает» через борт судна в порту отгрузки; при DAP — только в пункте назначения у покупателя. Знание точной точки критично при страховании груза.

Incoterms 2020: разбор всех 11 терминов для русскоязычного логиста

Incoterms — короткие трёхбуквенные термины, описывающие распределение обязанностей и рисков между продавцом и покупателем в международной поставке. Кажется, что это словарная задача — выучил 11 терминов, всё понятно. На практике 80% споров о неоплаченных грузах, неучтённых страховках и просрочках на таможне происходят именно из-за неточного понимания Incoterms на английском под давлением сделки. Разбираем все 11 без воды.

Структура каждого Incoterm

Любой Incoterm отвечает на 4 вопроса:

Кто организует перевозку? Продавец или покупатель.
Кто платит за основную перевозку? До какой точки.
Кто страхует груз? На каком отрезке.
Где переходит риск? Точка передачи ответственности.

Все 11 Incoterms делятся на 2 группы:

Универсальные (любой вид транспорта): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
Только морские (sea/inland waterway): FAS, FOB, CFR, CIF.

Универсальные Incoterms (любой транспорт)

EXW — Ex Works

Кто организует перевозку: покупатель (полностью). Передача груза: на территории продавца (склад, фабрика). Risk passes: в момент, когда покупатель забирает товар на территории продавца.

Когда выбирать: покупатель имеет своего экспедитора и хочет максимальный контроль. Минимум обязанностей продавца.

Подвох: покупатель отвечает за всё, включая экспортную таможню в стране продавца. Это часто неудобно, потому что у покупателя может не быть там legal entity.

FCA — Free Carrier

Кто организует перевозку: покупатель. Передача груза: в указанном месте (на территории продавца или в терминале экспедитора покупателя). Risk passes: в момент передачи перевозчику.

Когда выбирать: наиболее гибкий вариант для контейнерных перевозок. Часто выбирается в международной мультимодальной логистике.

CPT — Carriage Paid To

Кто организует перевозку: продавец, до согласованной точки. Кто платит: продавец платит за перевозку, но без страховки. Risk passes: при передаче первому перевозчику (а не в конечной точке!).

Подвох: риск переходит раньше, чем заканчиваются обязанности продавца. Если груз повредится в пути — покупатель отвечает, хотя за доставку платил продавец. Поэтому при CPT покупатель обязательно страхует груз самостоятельно.

CIP — Carriage and Insurance Paid To

Кто организует перевозку: продавец. Кто платит: продавец, включая страховку. Risk passes: при передаче первому перевозчику.

Изменение в Incoterms 2020: теперь продавец обязан обеспечить максимальное покрытие страховкой (Institute Cargo Clauses A) вместо минимального (Clauses C), как было в 2010. Это важно — старые шаблоны контрактов нужно обновить.

DAP — Delivered at Place

Кто организует перевозку: продавец, до конечной точки у покупателя. Кто платит: продавец, до точки назначения, без выгрузки. Risk passes: в точке назначения (но до выгрузки).

Когда выбирать: удобно для покупателя — груз приходит к двери. Но выгрузка с грузовика — за счёт покупателя.

DPU — Delivered at Place Unloaded

Кто организует перевозку: продавец, до конечной точки у покупателя. Кто платит: продавец, включая выгрузку. Risk passes: в точке назначения, после выгрузки.

Замена термина: в Incoterms 2020 DPU заменил старый DAT (Delivered at Terminal). Главное отличие — DPU работает для любой точки, не только для терминала.

DDP — Delivered Duty Paid

Кто организует перевозку: продавец. Кто платит: продавец, включая импортную пошлину и НДС. Risk passes: в точке назначения.

Когда выбирать: покупатель хочет максимально hands-off. Продавец делает всё, до уплаты импортной пошлины.

Подвох: требует, чтобы у продавца было legal entity (или агент) в стране импорта для уплаты пошлин. Не все продавцы это могут.

Морские Incoterms (только sea / inland waterway)

FAS — Free Alongside Ship

Передача груза: на причале рядом с судном (alongside the ship). Risk passes: при размещении груза на причале.

Когда выбирать: чаще для bulk cargo (зерно, металлы, нефтепродукты). Для контейнеров FAS почти не используется — там удобнее FCA.

FOB — Free On Board

Передача груза: на борту судна. Risk passes: при «переваливании через борт» судна.

Самый популярный для контейнерных перевозок из Азии в РФ/Европу. Важно понимать: при FOB продавец оплачивает экспортную таможню, доставку до порта и погрузку на судно, а покупатель — морской фрахт, страховку, импортную таможню.

CFR — Cost and Freight

Кто платит за фрахт: продавец (до порта назначения). Risk passes: при «переваливании через борт» в порту отгрузки (как у FOB). Страховка: не включена в обязанности продавца.

Когда выбирать: покупатель хочет, чтобы продавец занимался организацией морской перевозки, но страховку оформит сам.

CIF — Cost, Insurance, Freight

Кто платит за фрахт: продавец. Кто страхует: продавец, минимальное покрытие (Institute Cargo Clauses C). Risk passes: при «переваливании через борт» в порту отгрузки.

Самый популярный для импорта в Россию из Китая по морю. Покупатель получает страховку «в комплекте», но минимального покрытия. Если груз дорогой — лучше дополнительно расширить покрытие самостоятельно.

Сравнительная таблица

Incoterm	Транспорт	Перевозку платит	Страховку платит	Risk passes
EXW	Любой	Покупатель	Покупатель	На территории продавца
FCA	Любой	Покупатель	Покупатель	При передаче перевозчику
CPT	Любой	Продавец	Покупатель	При передаче первому перевозчику
CIP	Любой	Продавец	Продавец (max)	При передаче первому перевозчику
DAP	Любой	Продавец	Продавец	В точке назначения (до выгрузки)
DPU	Любой	Продавец	Продавец	В точке назначения (после выгрузки)
DDP	Любой	Продавец	Продавец	В точке назначения
FAS	Морской	Покупатель	Покупатель	На причале у судна
FOB	Морской	Покупатель	Покупатель	На борту судна
CFR	Морской	Продавец	Покупатель	На борту судна
CIF	Морской	Продавец	Продавец (min)	На борту судна

Как выбрать правильный Incoterm

Главные факторы:

Вид транспорта. Контейнеры — FCA, CIP, DAP. Bulk — FAS, FOB, CFR, CIF.
Опыт сторон. Если вы новичок в импорте — берите CIF или DAP, чтобы продавец занимался логистикой. Если у вас сильный экспедитор — FOB или FCA дают больше контроля и часто дешевле.
Страна продавца. В Китае большинство сделок идут на FOB или CIF. В Европе — на DAP или FCA.
Контроль над страховкой. Если груз дорогой и хотите расширенное покрытие — CIP или DAP с собственной страховкой.

Типичные ошибки

«FOB Москва» — невозможно. FOB только морской, у Москвы нет порта. Корректно: FCA Moscow.
CIP с Clauses C — устаревшая практика. По Incoterms 2020 — Clauses A.
Путать DAP и DDP — DAP не включает импортные пошлины. DDP включает.
Не указывать конкретное место — Incoterm без указания места («FOB» без «Shanghai») не работает. Всегда: «FOB Shanghai», «DAP Berlin», etc.
Не обновлять шаблоны контрактов — многие используют шаблоны 2010 года, что вызывает противоречия с фактическими условиями страхования и таможни.

Ссылка на ICC

Официальный текст Incoterms 2020 публикует International Chamber of Commerce (iccwbo.org). Любые расхождения между «своими» интерпретациями и официальной публикацией ICC решаются в пользу ICC.